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ROI como elemento de Decision en la compra
- 10-14-2009
- Categoria: Entendiendo al Comprador
EL ROI (Return on Investment) o Retorno sobre la Inversión, es un concepto de obligada aplicación en el análisis financiero y muy especialmente en la evaluación de proyectos que involucran inversiones. El modelo de análisis ROI, nacido de una experiencia de la empresa americana Du Pont, ha sido una de las métricas que en los últimos años están aplicando las empresas en sus procesos de compra. Cuando la inversion es cuantiosa y con base en los procedmientos de compras de las organizaciones, es necesario presentar un análisis del retorno sobre la inversión que se espera realizar. Ahora, realizar el cálculo del ROI, desde el punto de vista matemático, es una labor sencilla. EL problema radica principalmente en la cuantificación monetaria de los beneficios que se esperan optener con la inversión. Má complejo aún, cuando los bienes o servicios que se están integrando en una inversión representan beneficios subjetivos o indirectos.
Hoy en día es una excepción encontrar un departamento de compras o agente comprador de una empresa que no obligue a incluir un análisis ROI en su proceso de evaluación y decisión. En la mayoría de análisis de inversión, este es un punto de obligatorio cumplimiento. Por esta razón es necesario que nosotros, como vendedores profesionales y expertos, incluyamos un análisis ROI en nuestras propuestas de negocio. Es necesario aprender a aplicar el método de ROI, así como a levantar la información necesaria.
Para comprender un poco mejor el tema, les dejo dos recursos interesantes. Uno básico que da unas pautas mayores que este simple blog (Artículo llamado Roi en mercadeo y Ventas ubicado en http://www.mercadeo.com/77_roi.htm y uno mucho más profundo y detallado que corresponde a un libro llamado Roi Selling el cual puede consultar en http://www.amazon.com/ROI-Selling-Increasing-Revenue-Customer/dp/0793187990 un libro muy interesante que entrega una serie de herramientas muy útiles para aquellos que vendemos proyectos de un alto valor monetario y que exige una justificación muy clara y profesional de la onversión.
