Hace algunas semanas escribimos un artículo relacioando con lo que hemos llamado la Cultura Cliente. Hablamos de la necesidad que tienen las organizaciones en la actualidad de focalizar más su forma de operar hacia el cliente, tal como lo hizo hace varias décadas Jan Carlzon en SAS (Scandinavian Airlines System). De esta experiencia en los años 80 nacío el concepto de los "Momentos de Verdad", que hoy en día son parte fundamental de una estrategia de CRM o centralización en el cliente. El cambio de cultura organizacional para pasar de ser una empresa centrada en el producto a una organización más centrada en el cliente, exige un mayor conocimiento del cliente, fuera de muchos aspectos adicionales. Para conocer al cliente hay que entender cuales son las tendencias del comportamiento del cliente moderno. Una de las autoridades mundiales en temas de mercadeo es el señor Philip Kotler, quien dice los siguiente con respecto a las tendencias de comportamiento del cliente moderno.

Para poder entender como es la experiencia que estamos entregando a nuestros clientes es importante seguir un parámetro que ayuda al planteamiento de esta estrategia y que consta de los siguientes componentes:

- Experiencias

- Interacciones

- Puntos de contacto

- Procedimientos

- Sistemas

En un reciente artículo publicado en el portal Marketo, se recopilan algunos aspectos sobresalientes de la conferencia virtual a nivel mundial de los profesionales de mercadeo digital (MarketingProfs Digital Marketing World Virtual Conference).

La conferencia ha terminado y ha sido el evento perfecto para la planeación de los programas de mercadeo para lo que resta del año. Más de 12.000 personas se registraron para este evento de seis horas, el cual mostró programas de seguimiento empresarial (Business to Business - B2B) y comercial (Business to Customer - B2C).

Tomando como base este artículo escrito por Maria Pergolino, deseamos compartir con nuestra comunidad de seguidores, algunos aspectos sobresalientes de este exitoso evento:

En un reciente artículo publicado en la edición de Julio/Agosto de la revista SellingPower, se explica como se puede proteger el precio de sus productos en tiempos difíciles.

Hoy en día con la recesión, los clientes se estan guiando mas que nunca por los precios. Si usted no logra demostrar que el valor económico ofrecido es realmente el valor que los clientes captan, no les dejara más opción que buscar otras alternativas. Si esto resulta, usted terminaría compitiendo en precio y el que logre ofrecer la mejor promoción, lograra obtener más clientes. Ofreciendo un precio bajo podrá vender sus productos, pero a largo plazo afectaría su empresa y estaría dando una percepción falsa de cual es el valor real de sus productos y servicios.

Sin embargo, si usted logra demostrar como sus productos expresan un buen y  único valor económico, logrará hacer que sus clientes lo vean a usted como una parte clave para la estrategia en estos tiempos difíciles. En este caso, su precio se volvería no tan importante comparado con el valor económico creado y sus productos/servicios podrán liderar el mercado.

En un reciente artículo publicado en la edición de Junio de la revista SellingPower, se discute como es importante escoger y utilizar las palabras correctas con clientes potenciales para poder concretar un mayor número de ventas.

De acuerdo con expertos y vendedores que han sido exitosos trabajando con un gran porcentaje de clientes potenciales, palabras bien seleccionadas pueden marcar una gran diferencia. Se puede decir que las palabras son poderosas. Con palabras bien seleccionadas es posible mantener la atención del cliente,inspirarlos y hasta motivarlos a comprar. Sin embargo, usted necesita escoger las palabras correctas y utilizarlas sutilmente, por que palabras que para usted significan mucho, no necesariamente significan lo mismo para sus clientes.

Hay cinco métricas simples que pueden ayudar a medir la contribución de marketing. Métricas tales como impacto del mensaje, tasa de respuesta y otras a las que se podría prestar atención pueden significar muy poco para el resto de la organización. Sin embargo, hay 5 métricas que brindan un panorama rápido sobre la consistencia de la estrategia de demanda y cómo marketing contribuye con el embudo de demanda.

Uno de los elementos fundamentales dentro de una metodología de KAM (Key Account Management) o de Gestión de Cuentas Estratégicas de la empresa, es el desarrollo de un Plan de Cuenta. Hace algunos años el Plan de Cuenta consistía en un documento "vivo", es decir que a medida que pasaba el tiempo, se complementaba con nuevos hechos y nuevos planes. Con el desarrollo de la tecnología, especialmente los sistemas tipo CRM, administrar un plan de cuenta es mucho más sencillo, siempre que exista la tecnología adecuada, la metodología de Planeación de Cuentas y la cultura a todos los niveles de la empresa del manejo y seguimiento a los planes de cuenta. En este artículo compartimos con ustedes un mapa concetual en el cual presentamos los principales componentes de información de un Plan de Cuenta.

Formular las preguntas correctas es más importante que contar con las mejores respuestas. Hay siete interrogantes importantes que pueden ayudarle a identificar el potencial de cada oportunidad. Hágalas y escuche activamente la respuesta. Si está vendiendo soluciones, usted necesita saber cuál es el problema de su prospecto. En caso contrario, usted nunca tomó la cuestión con un serio problema a resolver. Y no hay forma de saber lo que el prospecto piensa o siente si no es preguntando.

Por Daniel Aisemberg, Director de Implanex (www.implanex.com) Solo las empresas con un buen posicionamiento mantienen un desempeño coherente durante largos períodos de tiempo, entendiéndose crecimiento coherente al crecimiento con rentabilidad. Ninguna compañía puede apostar a estar presente en un mercado sin una definición clara de cómo posicionarse en su sector, es decir, sin una estrategia. El punto de partida para reflexionar sobre la estrategia es la capacidad de una compañía de ser superior en materia de rentabilidad o desempeño. Hay dos maneras de lograrlo: - Cobrando un precio mayor que el de los competidores. - Produciendo a menor costo.

La batalla entre competidores se gana o se pierde en la parte superior del embudo de oportunidades. Mientras las tasas de conversión de oportunidades (Leads) en ventas son similares al final del embudo, cerca del inicio, donde se trabaja en la generación de demanda, las tasas tienen una variación importante de empresa a empresa.

La primera clave de la estrategia que va a desarrollar es identificar todos lo jugadores relevantes para sus objetivos de venta. Aunque este es un primer paso demasiado obvio, con frecuencia es subestimado. En el proceso de ventas hay acciones estratégicas y otras tácticas. Conocer quiénes serán los protagonistas de un negocio puntual es una acción estratégica.

Uno de los mayores errores que comenten muchos de los vendedores es al tratar de demostrar su amplio conocimiento sobre un tema, producto o servicio específico. El vendedor profesional moderno se destaca por el gran dominio en la ciencia de la comunicación efectiva. Para ser un buen comunicador, lo primero que usted debe aplicar en una correcta técnica de investigación de información. La primera fuente de información corresponde a la persona o personas que consideran que usted puede tener una solución a sus problemas o necesidades. Utilizar una guía planificada de preguntas para realizar durante las reuniones comerciales o levantar la información correcta para responder preguntas fundamentales en el proceso de calificación de una oportunidad, es uno de los aspectos que le pueden generar una mayor productividad en su actividad comercial. Obtenga con este artículo una guía detallada del tipo de preguntas que recomendamos realizar.

En nuestra pasada entrega de esta serie hablamos sobre la importancia de las fases de ejecución de la visita comercial. Tratamos específicamente dos aspectos. Las fases recomendadas en la ejecución de una visita comercial y algunas recomendaciones sobre el uso de herramientas tecnológicas durante la ejecución de la visita. En esta tercera entrega me quiero referir a algunas recomendaciones relacionadas con lo que un vendedor consultivo debe hacer después de ejecutar la visita. Empecemos por retomar la última etapa en la fase de ejecución. Esto correspondía a Conclusiones y Compromisos. Al finalizar su visita comercial, usted debe dejar claro cuales son los compromisos que quedan abiertos para ser cumplidos por cada una de las partes. Recomiendo que deje claro cual será el mecanismo de seguimiento a estos compromisos y cuales son las fechas estimadas de ejecución.

La fase pos-visita comercial es muy importante, ya que es donde usted puede demostrar a su cliente potencial o actual sus cualidades de líder y coordinador y al mismo tiempo puede demostrar las capacidades de su organización para cumplir con los compromisos. Las principales actividades que puedo recomendar tener presente en esta fase son:

La fase de planeación y preparación de la visita comercial es el primer paso para lograr visitas efectivas. Esto fue lo que desarrollamos en la primera parte de esta serie de artículos. Ahora nos vamos a focalizar en la ejecución de la visita, cuales son los aspectos más importantes a tener en cuenta. En la actualidad el uso de sistema de información tipo SFA (Sales Force Automation) ó CRM (Customer Relationship Management) exigen que se registre información del desarrollo de la visita. Vamos a comentar algunas sugerencias para el uso de la tecnología en la ejecución de la visita comercial. Recordemos que la visita comercial es el canal más costoso de interacción con el cliente potencial o actual. Por esta razón es fundamental lograr altos niveles de productividad a la hora de planear y ejecutar sus visitas comerciales.

En estos tiempos de crisis es necesario buscar la manera de ser mucho más efectivo y utilizar los recursos disponibles de la forma más productiva posible. Para un vendedor profesional consultivo, existen dos recursos muy importantes; el tiempo y los prospectos. No puedo desperdiciar ninguno de ellos y los debo aprovechar al máximo. La venta consultiva, en la gran mayoría de aplicaciones, exige en algún momento del proceso visitar al potencial prospecto o a un cliente que tiene el potencial de comprar más. Como vendedor profesional es necesario que prepare y ejecute muy bien mis visitas comerciales, porque de otra manera estoy desperdiciando recursos y estoy perdiendo efectividad y esto se paga con el puesto. Así que es mejor que me prepare al máximo, en la mejor forma de lograr Visitas Comerciales Productivas.

La administración del tiempo se ha convertido en uno de los principales problemas de la mayoría de personas y creo que para nosotros los vendedores es aún más crítico, debido especialmente a que debemos estar visitando nuestros clientes. Cuando a esto le sumamos problemas de movilidad en las grandes ciudades, pues es peor aún. Se nos acumulan tareas por hacer, compromisos por cumplir, reuniones a las que hay que asistir y fuera de todo esto, nuestro jefe pidiéndonos más cosas. Desafortunadamente, por más cursos que tomemos y por más guías que nos brinden, siempre terminamos haciendo lo mismo, esto debido a los hábitos que tenemos. Encontré hace bastante tiempo un artículo titulado “No sé administrar mi tiempo. . .¡y qué!”. Quiero en este escrito compartir este artículo.

La comunicación efectiva es clave para el entendimiento de las necesidades del cliente y para transmitir de forma efectiva los conceptos e ideas a su interlocutor en clientes y prospectos. Uno de los mecanismos de comunicación tradicionales y que sigue estando muy vigente, corresponde a las Presentaciones Profesionales. Como Vendedor Profesional, es importante que usted esté en capacidad de poder planear y ejecutar presentaciones profesionales de forma efectiva, como parte de su estrategia de comunicaciones con prospectos y clientes.

El uso de la tecnología es fundamental para poder generar productividad y optimizar los resultados comerciales. En épocas de poblemas económicos y de altos niveles de cautela por parte de los compradores, es necesario hacer un uso mucho más efectivo de la información, especialmente de los clientes actuales, que se convierten en la "Joya de la Corona", debido a que es la primera fuente para poder potencializar las ventas. Una de los conceptos que más puede ayudar a la fuerza comercial a estrechar las relaciones con los clientes es el CRM (Customer Relationship Management) o Administración de las Relaciones con los Clientes. En este artículo ofrecemos un documento muy interesante sobre el tema de CRM.

Los ciclos que se presentan en la economía a nivel mundial afectan todos los negocios y esto a su vez repercute en las actividades de ventas. Expertos en el tema de ventas indican que es necesario aprender del pasado y rescatar las acciones correctas que se han aplicado en anteriores periodos de recesión económica. Vamos a exponer en este artículo algunas de los conceptos y recomendaciones que hace la firma CSO Insights sobre estos aspectos.

Hace algunos días estuve invitado a dictar una conferencia sobre temas de venta consultiva. El tiempo era corto y debía dar un mensaje claro sobre recomendaciones concretas para poder planear e implementar un proceso de venta consultiva para empresas de servicios. Quiero compartir con todos los lectores algunas de las ideas principales y anexo en este artículo pueden encontrar la presentación utilizada en dicha conferencia.

Una de las labores fundamentales de un KAM (Key Account Manager) o Gerente de Cuentas Estratégicas, corresponde a la planeación del cubrimiento y desarrollo de la cuenta. Si usted ha sido asignado como KAM de cuentas especiales, mi principal recomendación es que aplique un método claro de planeación del cubrimiento de la cuenta y de la estrategia de desarrollo de la misma. En corto plazo usted debe conocer en detalle la cuenta y lo más importante, debe tener un plan de acción para desarrollar oportunidades de negocio con dicha cuenta. Veamos algunas recomendaciones para desarrollar esta fase de Planeación de Cuentas Clave.

Al momento de definir como llevar a cabo la implementación de un proyecto de Automatización de la Fuerza de Ventas, es recomendable tener presente que esto implica, no solamente los procesos de negocio y las personas que conforman la fuerza de ventas. También involucra y de manera muy importante, las áreas de apoyo comercial como mercadeo y administración de ventas, como funciones de logística y finanzas. Por lo tanto, en el desarrollo de un proyecto de esta naturaleza debemos considerar dos componentes principales: El Back Office que se compone de los procesos de negocio, la cultura organizacional, los datos y las herramientas que permiten mejoras sustanciales en los procesos de apoyo comercial y el Front Office que se compone de los procesos y elementos que están de cara al cliente, específicamente en el tema de Ventas. Con este artículo queremos dar algunas guías que debe tener en cuenta un director comercial y su equipo de trabajo al pensar en la ejecución de un proyecto de Automatización de la Fuerza de Ventas.

En este artículo intentamos presentar una explicación de la forma como se podría utilizar la tecnología para apoyar las iniciativas de mejora en la productividad comercial. Esto no se logra solo con la implementación de sistemas de información, es mucho más que eso. En este artículo presentamos el alcance de lo que puede implicar un proceso de sistematizar los procesos comerciales y como la tecnología juega un importante papel cuando se trabaja en la optimización de la plenación y ejecución comercial.

A medida que se evidencia el hecho de épocas de contracción en nuestras economías, todo el mundo inicia un proceso de revisar con mucho cuidado en que invierte y como gasta sus recursos. Esto hace que las áreas de ventas identifiquen mayores dificultades en la consecución de nuevos clientes o nuevas cuentas. Cuando hablamos de mercados B2B (Business to Business), es aún más difícil, debido al alto nivel de competencia que hay en muchos de los productos y servicios que adquieren y necesitan las empresas para operar y para ser competitivas. En un pasado artículo llamado Estrategia de Ventas en Épocas de Crisis, tratamos algo es este tema.

Cobra mucha vigencia el hecho de poder defender fuertemente la base de clientes con la cual usted cuenta hoy en día. La mejor estrategia que puede seguir en este tipo de situaciones es reforzar la relación con sus clientes actuales. Posiblemente una de las mejores oportunidades de creamiento puede estar precisamente en su base de clientes. Ahora, lo importante es conocer en detalle a sus clientes y definir una estrategia para reforzar esas relaciones.

Bain & Company es una empresa de consultoría en temas de administración y comerciales basada en Boston, Massachusetts, USA, a la cual pertenece Dianne Ledingham, quien se desempaña como especialista en temas de Ventas y Administración de Fuerzas Comerciales. En este artículo quiero incluir apartes de una entrevista realizada a Dianne con respecto a las recomendaciones para mejorar la Productividad Comercial de los equipos de ventas.

Ante un panorama de baja demanda y de restricción de la inversión por parte de los consumidores y del mercado empresarial, es importante optimizar todos aquellos procesos en los cuales se puedan utilizar los recursos de la mejor manera posible. Esta no es la excepción con los grupos comerciales o fuerza de ventas. Muchas veces en épocas de abundancia, se genera mucho desperdicio y los niveles de exigencia a los grupos comerciales puede bajar, incluso el buen desempeño de algunos puede compensar el mal desempeño de otros, sin que los líderes de estas fuerzas comerciales tomen ninguna medida, ya que la media es suficiente para mostrar resultados positivos.

CRM (Customer Relationship Managemente) es un término que se estáutilizando bastante a nivel empresarial y es un tema que tiene impacto en las actividades de Ventas. CRM tiene que ver con la forma de mejorar los procesos de Mercadeo, Ventas y Servicio al Cliente dentro de la empresa y con software o tecnología de computación aplicada en la mejora de estos procesos. Generalmente, al hablar de CRM se tiende a asociar con sistemas o software. No ncesariamente debe ser así. Este artículo tiene como objetivo explicar en mayor detalle en que consiste CRM y el impacto que puede tener en las actividades de mercadeo, ventas y servicio.

Las técnicas de ventas aprendidas hace muchos años eran muy intensivas en procesos de cierre, incluso agresivos, donde el comprador podría sentirse hasta intimidado por las tácticas aplicadas por los vendedores y enseñadas por los formadores en ventas. Estas técnicas son historia, ya el comprador no se deja manipular. El vendedor profesional debe saber manejar un cierre efectivo de la venta, el cual es más una consecuencia de un correcto proceso de venta.

Es conocido en el medio de las ventas de bienes o servicios de alta implicación, que generalmente involucra ciclos de venta largos (meses e incluso años), el manejo o administración del “Embudo de Ventas”. Seguir un proceso de evaluación, calificación y selección de los mejores prospectos puede ser la clave para generar ventas en estas épocas de “vacas Flacas”.

Una de las destrezas fundamentales del Vendedor Consultivo es la capacidad de entender con precisión la situación de compra del potencial cliente, con el objetivo de poder tener las bases para construir una visión de solución con variantes aplicables al prospecto. Para esto es clave desarrollar un método de levantamiento de información estructurado.

El proceso de venta consultiva requiere tener un control detallado del avance de cada oportunidad de negocio. Este avance implica que los criterios de evaluación utilizados por el comprador (persona o comité de compras) varían en la medida que se avanza en las etapas del proceso de venta. Es necesario estar atento a estos cambios y al uso de tácticas para poder manejar estas variaciones.

Una de las metodologías que he aplicado para el desarrollo de ventas de alta implicación en ambientes de negocios B2B (ventas empresariales), es la de asumir el desarrollo de la venta como la ejecución de un Proyecto. Las técnicas de Administración o Gestión de Proyectos pueden ser aplicadas con éxito en la labor de ventas. En este artículo exploramos este tema y se brindan algunos elementos que se aplican en la gestión de proyectos, que pueden ser muy efectivos en la labor de ventas.

El concepto de KAM (Key Account Management) es una práctica común en los departamentos de ventas. Sin embargo, esta no es la razón de ser del concepto, es decir no debe ser solo un título otorgado a un profesional de las ventas o a una persona cuya responsabilidad es únicamente lograr que el cliente le compra más. El concepto de KAM es mal interpretado y mal aplicado por la mayoría de las organizaciones, lo cual genera una experiencia, no siempre positiva del cliente con la organización. En el ambiente de negocios B2B es recomendable aplicar estrategias de relacionamiento con el cliente que permitan una comunicación fluida y la generación de un escenario colaborativo para trabajar. Uno de los elementos más utilizados a nivel comercial ha sido la asignación de un ejecutivo de cuenta o KAM (Key Account Manager) para atender de forma integral la relación con el cliente. Desde el punto de vista de KAM como disciplina, (Key Account Management), gerencia de cuentas clave, se puede definir como la asignación de recursos apropiados por parte de la empresa para enriquecer la relación con el cliente. Esto exige un conocimiento profundo del cliente y de la industria en la cual se desempeña el cliente y el desarrollo de un plan de trabajo correcto para entender sus requerimientos actuales y futuros.

Ya no es suficiente la aplicación correcta de una metodología de venta consultiva. Es necesario ir mucho mas lejos, para lo cual se debe crear un equipo de trabajo de venta-compra entre usted y su prospecto o cliente. Las nuevas tecnologías informáticas permiten a clientes y proveedores colaborar y crear soluciones de negocio. Desubra cuales son las técnicas que se están utilizando apra trabajar la Venta Colaborativa a través de algunas experiencias descritas en este artículo.

Un Centro de Control que permita de manera rápida y efectiva la gestión completa del portafolio de negocios es parte de las herramientas básicas del vendedor consultivo. La utilización de tableros de control (Dashboards) y de sistemas visuales, apoyan la productividad comercial. En este artículo, de manera muy breve, damos algunas pautas sobre este tipo de herramientas.

Uno de los elementos en los cuales se expone de gran forma la creatividad de nosotros, los vendedores consultivos, es en el proceso de elaborar y presentar el Pipeline o pronósticos de negocios para el futuro cercano. Las políticas corporativas, presiones cortoplacistas y jefes mal enfocados hacen que nuestro Pipeline corresponda a un cuento de hadas que lamentablemente nunca se cumple. Me atrevería a decir que el Pipeline es un reflejo de lo que nuestro Jefe quiere oír del pronóstico de negocios. Veamos de que se trata....

La base fundamental del proceso de venta consultiva está compuesta por una excelente administración de las oportunidades de negocio. Una correcta metodología soportada con una herramienta informática adecuada, garantizan una administración efectiva de las oportunidades de negocio. La planeación, control y seguimiento a cada una de sus oportunidades de venta, componen la esoina dorsal de un proceso de venta consultivo efectivo. En este artículo se dan algunas pautas para aplicar un proceso de administración de oportunidades de negocio que consideramos puede ser eficiente.

Dentro de la Fase de Evaluación lo fundamental es demostrar a su prospecto o cliente que usted entiende muy bien la necesidad, posee una solución que se puede adaptar muy bien para cubrir esa necesidad, su empresa cuenta con el respaldo para generar la suficiente confianza en la entrega de la solución y finalmente que usted lo puede hacer mejor que la competencia.

Esté atento a las señales que muestran que un cliente entró en la fase de evaluación y defina bien su estrategia. Su meta final en esta fase es lograr posicionar su solución como la más adecuada para el cliente, su trabajo consiste en demostrarle al potencial comprador que su solución es la que mayores beneficios le puede ofrecer.

A veces cometemos el error de tratar de “encasillar” una oportunidad de negocio en nuestra metodología de venta, es decir tratamos de imponer nuestro proceso de venta a los clientes. Grave error, ya que el que impone el proceso de negocio no es el vendedor sino el comprador. El reto consiste en compaginar el proceso de compra del cliente con la metodología de venta que hemos diseñado para cerrar negocios. Revisaremos en este artículo los elementos que el vendedor consultivo debe tener presente para sincronizar el proceso de compra del potencial cliente, con su proceso de venta estratégica.

Uno de los medios más efectivos para transmitir las ideas y los conceptos que puede reforzar el desarrollo de un negocio es el de las Presentaciones Profesionales. El uso de adecuadas ayudas visuales es fundamental para proyectar una imagen de profesionalismo y calidad del consultor de negocios y de la empresa que representa. En este corto artículo damos un par de guías para el uso de herramientas tecnológicas en el desarrollo de mejores presentaciones empresariales y de negocios.

Nos enfrentamos a un “Punto de Quiebre” en términos de la tecnología de las aplicaciones. Hoy en día la revolución se presenta en la forma como nos comunicamos e interactuamos en Redes Sociales. ¿Cómo afecta esto el mundo de los negocios? Quiero compartir con los lectores de este blog un artículo que escribí hace unos días para otro Blog de tecnología en el cual participo. Es importante conocer estos conceptos, ya que es necesario entenderlos y tenerlos presente. En poco tiempo podemos estar utilizando este tipo de tecnologías en nuestro trabajo diario.

Hemos insistido en anteriores artículos sobre la imperiosa necesidad de “Saber Escuchar”. Escuchar inteligentemente es un fundamento esencial para establecer una buena comunicación, pero no lo es todo. Dedicaremos este artículo a explorar algunos de los elementos adicionales de la Comunicación Efectiva en un ambiente de Venta Consultiva.

La importancia de saber escuchar es vital para el desarrollo de un proceso de venta consultava efectivo. Hace varias semanas publicamos un articulo sobre el tema. Es días pasados me llegó un artículo de una publicación en Estados Unidos que trata el tema con algunos componentes adicionales. Me parece importante compartir estos elementos descritos en el artículo que me llegó, vale la pena.

¿Existe una mezcla precisa de las características que debe poseer el Vendedor Consultivo para ser exitoso en su labor? Así como cuando se cocina un excelente plato, los ingredientes deben ser medidos con precisión y los tiempos de cocción deben ser controlados al segundo. ¿Existe una “Receta” ideal para llegar a ser el Vendedor Consultivo ideal?. Tratamos en este artículo algunas consideraciones con relación a la importancia de desarrollar la labor de la Venta con más componentes técnicos y científicos, sin perder el caracter de ser una de las áreas laborales que más se pueden prestar para la creatividad e innovación.

Hace varios años la mejor recomendación para un vendedor profesional era lograr un entrenamiento efectivo en técnicas de venta consultiva para aplicarlas en las situaciones de venta. Ahora, una excelente recomendación es que se entrene y defina un proceso para entender y participar de forma efectiva en la metodología de compra de su potencial cliente. Las épocas en las cuales usted como vendedor controlaba el proceso de venta son historia. Ahora el que manda es el comprador (lea nuestro artículo sobre este tema AQUÍ) y su misión es entender cuales son las técnicas que el comprador utiliza para adaptar su estrategia de venta.

La exigencia profesional actual en el campo de las ventas es muy alta. La cantidad de información que es necesario procesar es muy amplia y las acciones de aprendizaje son cada vez más frecuentes, debido a los cambios en productos, servicios, estrategias, tecnologías, etc. Esto hace necesario que el vendedor consultivo desarrolle habilidades para poder capturar información ágilmente y la poderla usar en el momento preciso. En este artículo tratamos, de manera general, algunas guías para ejercitar la memoria y definir técnicas que le ayuden a recordar datos, personas y hechos clave en la ejecución de sus funciones de ventas.

Los mapas conceptuales o mapas mentales han sido una herramienta muy utilizada a nivel académico desde hace muchos años. Su aplicación a nivel empresarial no es tan conocida. Su correcto uso en procesos de análisis, desarrollo de ideas, coordinación de recursos y comunicación puede ser de gran ayuda para mejorar la productividad en el trabajo, especialmente en el mejoramiento sostenido de la productividad comercial.

La diferencia entre un vendedor que vende productos y de un consultor de negocios es la capacidad de este último de diagnosticar la situación del cliente correctamente y construir una visión de solución que apoye a su cliente en un problema claro de negocio. La habilidad para entender la problemática del cliente y contar con la capacidad de poder visualizar una solución para la situación del cliente, aprovechando y haciendo uso de los productos y servicios de su empresa, es una de las destrezas más importantes que todo vendedor profesional debe desarrollar. En esta serie de dos artículos trtamos en detalle este proceso.

Esta es la segunda parte del artículo relacionado con la habilidad del vendedor consultivo de poder construir una "Visión de Solución" a la problemática que experimente un potencial cliente o prospecto. Como en el caso de un médico, el vendedor consultivo debe poder diagnosticar el problema y sugerir de manera correcta una seria de posibles soluciones, teniendo en mente todas las variables que esto implica. Encuentre aquí la segunda parte de este artículo.

Las técnicas actuales para desarrollar Planes de Cuenta y administrar portafolios de clientes son fundamentales para el logro de los resultados del vendedor relacional. Dedique tiempo en la fase de planeación de su territorio de ventas, minimizando el riesgo de pérdida de clientes y negocios. En este artículo se brindan algunas guías básicas para lograr una planeación exitosa de su territorio de ventas.

La base para poder realizar actividades de planeación, ejecución y control en las ventas de alta implicación (venta consultiva o relacional), es el conocimiento detallado del proceso de venta requerido para la solución (producto o servicio) con el cual usted trabaja. Conocer y aplicar correctamente un proceso de venta minimiza el riesgo de pérdida de oportunidades de venta.

El canal de comunicación oral es fundamental en el trabajo del vendedor consultivo y es fundamental desarrollar la habilidad de aprender a escuchar para obtener información clave para su proceso de venta. En este artículo tratamos algunos aspectos básicos sobre la importancia de saber escuchar, lo cual debe prevalecer antes que las habilidades oratorias. 

Existe un conjunto de herramientas tecnológicas fundamentales que deben ser utilizadas por el vendedor consultivo para lograr ser productivo a la hora de desarrollar sus actividades. Para esto, lo primero es conocer cuales son las herramientas básicas que debería dominar. En este artículo deseamos presentar una breve reseña de las herramientas que consideramos, son las básicas para un vendedor profesional.

La tecnología informática está jugando un papel fundamental prácticamente en todas las actividades del ser humano. Las ventas no es la excepción. Cada vez son más las herramientas disponibles en el mercado, cuyo principal objetivo es ofrecer al usuario mayores niveles de productividad y autonomía. El vendedor del siglo XXI no puede estar ageno a esta situación. Es necesario adoptar las herramientas y usarlas de forma correcta, de lo contrario tanto los clientes como los competidores e incluso sus propios colegas le estarán exigiendo el uso de las mismas, de lo contrario su labor será cada dia más lenta. Analizamos en este artículo cuales son los pricipales elementos que usted como vendedor consultivo debe tener en cuenta al hacer uso de la tecnología en su labor diaria.

El vendedor consultivo debe estar en capacidad de aplicar técnicas ordenadas para calificar y desarrollar una oportunidad de venta en situaciones de venta compleja o de bienes y servicios de alta implicación. Veamos algunas guías básicas para establecer un proceso de venta profesional.

El éxito profesional se basa en muchas variables. Sinembargo, considero que hay un elemento fundamental y es el gusto y amor por lo que uno hace. Si uno siente pasión por lo que hace, tendrá la materia prima fundamental para alcanzar lo que quiera, no es lo único, pero es lo fundamental. Por eso quiero compartir con ustedes el porque me siento ORGULLOSO DE SER VENDEDOR.