Como escoger las palabras correctas para concretar ventas mas seguido

En un reciente artículo publicado en la edición de Junio de la revista SellingPower, se discute como es importante escoger y utilizar las palabras correctas con clientes potenciales para poder concretar un mayor número de ventas.

De acuerdo con expertos y vendedores que han sido exitosos trabajando con un gran porcentaje de clientes potenciales, palabras bien seleccionadas pueden marcar una gran diferencia. Se puede decir que las palabras son poderosas. Con palabras bien seleccionadas es posible mantener la atención del cliente, inspirarlos y hasta motivarlos a comprar. Sin embargo, usted necesita escoger las palabras correctas y utilizarlas sutilmente, por que palabras que para usted significan mucho, no necesariamente significan lo mismo para sus clientes.

Tomando como base este artículo escrito por Renee Houston Zemanski, deseamos compartir con nuestra comunidad de seguidores, algunos consejos donde se demuestra la importancia de escoger y utilizar adecuadamente las palabras con clientes potenciales y así lograr concretar un mayor número de ventas.

Susan Moratelli, vicepresidente del banco Wells Fargo, conoce muy bien este tema y por ello es que prepara cuidadosamente sus presentaciones exponiendo ejemplos para  mostrar su conocimiento, experiencia y la forma como su compañía hace negocios. “Yo creo que las palabras que escoge uno para utilizar con un cliente potencial pueden en realidad atraerlos y animarlos a comprar”, dice Moratelli. “Gente en mi industria normalmente toma las decisiones de compra por puro presentimiento, por eso es tan importante marcar la diferencia con lo que uno dice”, dice ella. Es importante poder demostrar confiabilidad, seguridad y que en verdad entiende las necesidades del cliente, este seria el primer paso hacia una venta exitosa".

Lo que diferencia a Moratelli de los otros, son las palabra que ella utiliza y su voluntad de hablar sobre las necesidades de sus clientes, no sobre las necesidades de la organización. Ella se prepara  muy bien para sus presentaciones, evaluando que palabras claves demuestran que ella entiende la situación de sus clientes potenciales y las utiliza eficientemente.

“Durante mi primera reunión con mi cliente, no estoy vendiendo nada, ni siquiera menciono un producto o servicio a menos que el cliente tenga una pregunta sobre ellos. Yo creo que los clientes potenciales aprecian esto inmensamente”. Dice Moratelli. “Ellos no les importa mi objetivo final, por eso hay que hacer un acercamiento distinto a los clientes. Yo me intento ubicar para demostrarle a mis clientes que yo entiendo sus necesidades, las necesidades de su industria y lo que están intentando conseguir”, añade ella. Moratelli, también explica que es importante tener un profundo conocimiento de la industria y organización, ya que de esta manera es posible persuadir de mejor manera a los clientes y añade que no siempre lo más importante es cuales son las palabras que utiliza, sino como usted utiliza esas palabras para conseguir su objetivo.

“Intento mantener las cosas simples al principio, básicamente les digo a mis clientes potenciales que les puedo ahorrar tiempo y dinero, sin ser tan especifica a menos que el cliente requiera mas detalle, pero es muy importante dar un ejemplo claro para demostrar que se puede lograr.”, dice Moratelli. Ella enfatiza en demostrar por que es una buena decisión de negocios trabajar con ella y dice que para tenerse confianza es importante confiar en la organización en la cual trabaja, al igual que sus experiencias y conocimientos. “Es importante creer en lo que uno vende, si uno no lo hace, esto se manifestara de alguna forma sin importar lo que este diciendo”, dice ella.

Steve Cone, Director de Mercadeo de Epsilon esta de acuerdo con Moratelli. “La gente le compra a la gente”, dice el. “La gente no compra productos o servicio a un edificio o a un carro. Cuando se esta vendiendo algún producto o servicio, también esta vendiendo su personalidad y actitud, se vende usted mismo y la organización que esta representando”.

El poder de la palabra 

Hay muchas técnicas de palabras que puede utilizar para hacer entender el mensaje y mas importante, hacerlo recordar. Por ejemplo, utilice metáforas para crear una imagen que explica un tema complejo, esto puede ayudar a sus clientes potenciales a entender estos temas y recordarlos. Para poder hacer crear esta imagen, es importante utilizar términos que el cliente entienda. No se puede dar ejemplos a un cliente de algo que no conoce, no podrían imaginarse nada concreto. Haga una lista de metáforas que sus clientes puedan entender. Sabemos que es importante conocer el tema que esta intentado explicar, pero debe tener en cuenta que es igualmente importante conocer a sus clientes y saber que es lo que mas los motiva.

Otra sugerencia de Steve Cone es, no llenar la presentación o conversación con frases o palabras que en realidad no están demostrando nada. Por ejemplo, cualquier persona puede decir que un producto o servicio es increíble o sorprendente, pero al utilizar demasiadas palabras como estas, usted no demuestra credibilidad. En cambio, demuestre que su producto es increíble o sorprendente con historias o ejemplos, haga pensar a su clientes “esto ese sorprendente”, en vez de decírselos.

Utilizar ‘frases poderosas’, es un termino que Cone describe como útil, clave y artístico para venderse uno mismo y a su organización. Cone dice que las ‘frases poderosas’ son diferentes por tres razones; ellas cuentan historias convincentes que tienen un impacto duradero, son creíbles y remarcables.  “El cerebro se encarga de buscar palabras inusuales que describen algo que debería saber conscientemente e ignora palabras que parecen ser ordinarias y no importantes”, dice Cone.

Cone tiene unas simples reglas que dice deben ser seguidas para poder ser ‘impactante’. Estas reglas son empleadas más que todo en publicidad y mercadeo, pero se pueden transferir a la parte de ventas ya que todas tienen muchas cosas en común. A continuación algunas que podrían adoptar:

“Si usted es diferente, dígalo y diga como lo es”, dice Cone. “Encuentre dos o tres elementos que lo hagan a usted o a el producto ser diferente y hable sobre ellos”.  Acuérdese que es importante diferenciarse de los competidores, esto le ayudará a llamar mas la atención de sus clientes y demostrar que no está dentro del montón de esa clase de productos o servicios. “Saque partes innecesarias o que no transmiten el mensaje que esta intentando transmitir. Cada palabra debe tener su valor agregado para su presentación”, dice Cone. Es muy importante que lo que diga y/o publique en su sitio web y/o periódicos sea creíble y real, sino a largo plazo estaría afectando su efectividad con el mismo y otros clientes potenciales.

Igualmente es importante ser original y tener razones convincentes al responder preguntas. Piense siempre las respuestas a preguntas como ¿Qué haría el producto o servicio para este cliente potencial? ¿Por qué alguien querría o necesitaría el producto o servicio? Es importante utilizar repuestas especificas, dice Cone.

“No sea impreciso cuando esté creando la imagen en la mente de sus clientes cuando está respondiendo a sus preguntas. Utilice ejemplos específicos, no diga ‘nuestro servicio puede incrementar su productividad en un corto tiempo, diga; ‘nuestro servicio incremento la productividad para la compañía X en un 75 por ciento en 32 días’”.

Entretenga a sus clientes potenciales. Cree sensaciones visuales o auditivas que emocionen a sus clientes y los involucren en la presentación. Es importante crear un material que llame la atención a sus clientes, de esta manera estarán prestando mas atención y la información sería retenida por mayor tiempo. “La gente aprende más cuando están divirtiéndose, haga a la gente reír, por que si se ríen, recordarán el tema. Solo con esta estrategia, podrá crear un ventaja comparativa con su competidores”, dice Cone.

Los sonidos y la repetición de los mismos, juegan un gran papel en hacer que los clientes potenciales se acuerden de lo que usted dice. “El sonido supera a la vista en el intento de forzar al cerebro a recordar algo. El tono, el tempo y el ritmo son tres elementos primordiales del sonido para capturar la atención del cerebro”, dice Cone.

Recuerde antes de tener una presentación con un cliente potencial, prepárese adecuadamente, utilice estas reglas tanto en mercadeo, publicidad como en ventas. Por ejemplo, utilice un tono agradable cuando este hablando con un cliente, pero no un tono adormecedor. Enfatice en los puntos claves o que cree usted crea importantes y hable un poco más despacio justamente antes de llegar al punto principal. Es muy importante analizar a los clientes antes de la presentación, todos los clientes son distintos. Teniendo en cuenta variaciones culturales, administrativas y demográficas pueden ayudarle a determinar que es lo que más les interesa a sus clientes potenciales, que es lo que están buscado y que es lo que no les agrada. Cone también sugiere decirles y demostrarles a sus clientes que es lo que los diferencia de los demás, una vez lo haya determinado. El dice que si su organización tiene un excelente lema que aporta a la venta de sus productos o servicios, es muy importante colocarlo en sus presentaciones, paginas Web y tarjetas de presentación. Es muy importante tener en cuenta estos aspectos para ser exitosos en los negocios. Al conocer a los clientes es más fácil saber que palabras podrán llamar la atención, que palabras les agradaran, cuales palabras los relacionarán con tema y así le ayudarán concretar ventas.

De todas maneras es muy importante tener presente la importancia de no extenderse mucho en sus presentaciones. Tenga presente las recomendaciones que hacemos en otro de nuestros artículos llamado Pregunte Más y Hable Menos.